寒假在即，要促进老生续班，吸引新生上门，增加学生的粘合度，推动寒假春季连报，吹响2019开门第一炮。那么如何制定科学的优惠政策是关键。

优惠政策的制定并不是优惠的力度越大越好，也不是优惠政策越多越好，而是要迎合客户的需求，为客户的利益着想。哪些优惠政策是客户最需要的？哪些产品是学校最想推出去的？哪些优惠政策是最能吸引和打动客户的？这三个方面的问题都必须仔细斟酌，才能制定出好的优惠政策。

培训机构所制定的优惠政策，无外乎使用以下三种有效的策略，来实现招生的目标：

第一，制定以家长为中心的优惠政策。

第二，制定以学生为中心的奖励政策。

第三，制定以学校为中心的优惠政策。

那么如何使用这三种有效策略来制定优惠政策呢？接下来我为您介绍具体的方法。

 1.制定以家长为中心的优惠政策  

(1)在限定时间内给予优惠：在学校规定的时间内来校报名给予的优惠政策。比如：凡是在2018年12月20日之前到学校交费报名寒假班的家长一律给予9折的优惠政策。

(2)在限定名额内给予优惠：在学校指定的时间并在规定的数量之内报名的家长给予优惠政策。比如：在2019年1月10日开始，对于报名寒假班的前100位家长给予9折优惠政策。

(3)按照报读的课时数给予优惠：按照报读课时数的数量给予的优惠。比如：报读30小时的课程优惠9.5折，报读60小时的课程优惠9折，报读90小时的课程优惠8.5折，报读120小时以上的课程优惠8折。

(4)按照报读的科次给予优惠：按照报读科次的数量给予优惠。比如：报单科，免资料费50元，报双科给予9.5折优惠，报三科给予9折优惠，报四科以上给予8折优惠。

(5)家长转介绍老带新优惠政策：老生家长介绍新生家长来报名的优惠政策有三种：

A.介绍一个新生给予老生家长200元/人的现金奖励。

B.介绍一个新生给予老生家长200元/人的现金奖励，同时给予报名的新生家长200元的现金奖励。

C.老生家长介绍5个新生报名，给予500元/人的现金奖励，介绍10个新生报名，给予600元/人的现金奖励。

(6)按照报读科次送课程优惠：按照报读科次的数量，给予送课程的优惠政策。比如：报读2科送1科，报读4科送2科。也可以报读2科送5节课，报读4科送10节课。

 2.制定以学生为中心的奖励政策： 

学生转介绍老带新奖励政策：老生介绍新生来试听、咨询或参加各类活动的给予小奖励，报名后给予超大奖励，具体方法有以下有2种：

（1）学生每带一个同学上免费体验课、咨询或水评测、参加学校活动，参加任意一项可获得50元代金卷（在春季上课时充抵学费），如果上完免费体验课后报读课程的给予学生（介绍人）500元/人的等价礼品。

（2）凡是期末考试获得学校年级第一名的学生，报读寒假班给予5折优惠；

凡是期末考试获得学校年级第二名的学生，报读寒假班给予6折优惠；

凡是期末考试获得学校年级第三名的学生，报读寒假班给予7折优惠；要让尖子生既享受荣誉，更要享受优惠政策。

 3.制定以学校为中心的优惠政策： 

（1）幼升小的优惠政策：幼升小报读英语只需100元可读16次课，同时报读数学给予9折优惠，再同时报读阅读与写作给予8折优惠。

（2）寒春连报优惠政策：寒春连报有以下2种优惠政策：

A.凡是同时报读寒假班和春季班的一律给予寒春连报总费用的9折优惠。

B.根据寒春连报总科次给予优惠。比如：寒春连报2科给予9折优惠，寒春连报3科给予8.5折优惠，寒春连报4科给予8折优惠，寒春连报5科以上给予7折优惠。

（3）团购优惠政策：根据团购人数不同给予的优惠政策。团购优惠政策有以下3种：

A.老生3人团购享受9折优惠；老生5人团购享受8.8折优惠；老生10人团队购享受7.8折优惠；

B.新生3人团购享受9折优惠；新生5人团购享受8.8折优惠；新生10人团队购享受7.8折优惠；

C.一名老生带3名新生团购，老生享受8折优惠，新生每人享受300元代金卷；

一名老生带6名新生团购，老生享受7折优惠，新生每人享受300元代金卷；

一名老生带9名新生团购，老生享受6折优惠，新生每人享受300元代金卷；

每个学校都有自己不同的情况，优惠政策的多少都要根据市场行情和竞争对手的情况来进行科学设计。

制定优惠政策的原则是先装满校区，然后再拓展科次，再做续班，最后再考虑涨价。投资在先，利润在后。谁先把学生吸引进来，谁就是赢家。

现金流治百病，营业额解千愁。只要有学生就是王道，没有利润不可怕，可怕的是教室空空如也。优惠政策是引流的一种有效手段，优惠政策结合涨价策略，可以有效控制流量，尽早的锁定老生，吸引新生。

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